Élément essentiel de la connaissance client, la base de données prospects est une ressource commerciale inestimable pour l’entreprise. Elle doit être bien ciblée et régulièrement mise à jour en veillant à respecter scrupuleusement la réglementation qui s’applique en matière de collecte des données.

L'importance de disposer d'une base de données

La base de données constitue la pierre angulaire de toute activité de prospection commerciale et de suivi des clients. Elle est utilisée quotidiennement par le service commercial et marketing dans le cadre de diverses opérations de conquête et de fidélisation de clients actifs qui sont menées pour générer du chiffre d’affaires. Souvent, la base de données est couplée à une solution de GRC (gestion de la relation client). Il s’agit d’un logiciel ou d’un module s’intégrant dans un ensemble de logiciels (type ERP). Ce dernier permet d’enrichir le fichier client en venant y intégrer diverses informations : telles que suivi des interactions par canaux, prise de notes, organisation stratégique des relances (date anniversaire du contrat, contrat arrivant à échéance…).

Comment segmenter sa base de données

Segmenter sa base de données permet de créer différentes typologies de clients, cible de l’entreprise (personae). La méthode de ciblage diffère selon les besoins de l’entreprise et de sa stratégie commerciale. Il est possible de segmenter la base de données prospects en fonction du nombre de salariés, du secteur d’activité ou de son chiffre d’affaires. Plus une base de données contient des critères précis, plus il est possible d’affiner le ciblage commercial et ainsi de performer avec des cibles identifiées et/ou de tenter d’ouvrir de nouveaux marchés. Plus la base de données est segmentée, plus la stratégie commerciale est aboutie et le discours de vente pertinent.

Conformité RGPD et base de données

La collecte des données personnelles est strictement encadrée. Concernant les bases de données, l’utilisation des données clients ou prospects obéit à des règles différentes selon que vos prospects soient des particuliers (B2C) ou des professionnels (B2B). Par exemple, dans le cadre d’une collecte d’adresses mail par le biais de votre site internet, il est nécessaire d’obtenir le consentement express des internautes. Il faut également leur indiquer dans quel but cette donnée est collectée, quel traitement l’information va subir, s’ils pourront recevoir des newsletters et à quelles fréquences, s’ils seront rappelés à des fins commerciales, si les données seront transmises à des partenaires ou revendues. La preuve du recueil de ce consentement doit être sauvegardée par l’entreprise.